Un’azienda che vuole essere competitiva e far crescere il proprio business, non può limitarsi a cercare di aumentare le vendite sui clienti che ha già, deve per forza guardare a nuovi potenziali contatti qualificati.
Ci sono tanti modi per trovare contatti qualificati, quello più facile è sicuramente online. E no, non basta avere un sito web.
I contatti non piovono dal cielo soltanto perché hai una presenza online (anche se sarebbe fantastico). È necessario attuare delle strategie che attirino i prospect verso il sito web, che li convincano a lasciare proprio a te il loro contatto.
Si tratta appunto di fare lead generation.
Ma in cosa consiste essenzialmente fare lead generation?
E quali sono le tecniche di maggior successo per acquisire contatti?
Risponderemo a queste domande in questo articolo.
Che cos’è la lead generation e perché è utile per la tua azienda
Innanzitutto partiamo dalla definizione di “lead generation”:
è un insieme di strategie ed azioni che hanno come obiettivo la raccolta di dati rilevanti come nome cognome e-mail ed azienda, di persone potenzialmente interessate ai prodotti o servizi che vendi, per convincerle poi ad acquistare.
Si tratta di attirare potenziali clienti, con l’idea di instaurare un dialogo, guadagnando la loro fiducia man mano, per far sì che scelgano e continuino a scegliere il prodotto o servizio che offre la tua azienda.
Fare lead generation è fondamentale perché è il modo più efficace che un’azienda ha oggi per acquisire nuovi clienti: una campagna di lead generation ben studiata consente di ottenere clienti ad un costo minore rispetto ai classici canali.
Inoltre poiché il processo d’acquisto dei consumatori è cambiato, l’obiettivo delle aziende non è più quello di bombardare il potenziale cliente o prospect con messaggi martellanti (tipo chiamate a freddo, e-mail…) ma di accompagnare il potenziale cliente con strumenti, messaggi e informazioni rilevanti e specifiche verso la vendita.
Un percorso chiamato, nel marketing, “funnel di vendita” o “funnel di conversione”, che inizia dalla generazione del lead e prosegue con il lead nurturing (nutrimento del lead).
“Ma quali sono queste strategie ed azioni che posso mettere in atto?”
Continua a leggere e lo scoprirai.
Alcune tecniche per generare leads:
Usare un Lead Magnet
Una strategia super efficace per ottenere un contatto tramite paid advertising è attirarlo con un lead magnet.
Il lead magnet è qualcosa che tu offri all’utente in cambio delle sue informazioni di contatto.
La cosa fondamentale è quindi trovare quel qualcosa che interessi i tuoi potenziali clienti così tanto da convincerli a lasciarti le proprie informazioni. Ci sono vari magnet che puoi utilizzare, adesso ne vedremo alcuni.
E-book
Una risorsa che puoi offrire in cambio dei contatti è un e-book gratuito. Ricordati di fare prima una ricerca approfondita su quello che piace al tuo target, devi trovare un contenuto che sia interessante.
Webinar
In questo caso puoi invitare l’utente a partecipare ad un webinar gratuito in cambio dei suoi contatti. Ricordati che nel webinar non devi dire niente di troppo banale e ovvio, ma devi cercare di far percepire la tua professionalità e far conoscere i tuoi prodotti o servizi.
Infografica
L’infografica è un altro ottimo lead magnet. In questo caso si tratta di creare combinazioni di immagini e testi distribuiti in un formato visuale.
Lo scopo è trasmettere un messaggio, informare o attirare l’utente con una grafica che ha un impatto visuale. Le immagini utilizzate devono essere facili da capire, con poco testo molto sintetizzato e chiaro.
Buono sconto sull’acquisto
Un buono sconto sull’acquisto è un altro ottimo modo per acquisire un lead e ti consente, inoltre, di tracciare chi viene nel tuo negozio o chi ha acquistato sul tuo e-commerce.
Sconto per spedizione gratuita
Come il buono sconto sull’acquisto, anche lo sconto per la spedizione gratuita è un buon magnete, utile ad incentivare le conversioni sul tuo e-commerce.
Realizzare un Quiz funnel
Un quiz funnel è essenzialmente un tipo di funnel di marketing che ti consente di separare il tuo pubblico in base ai suoi interessi ed esigenze. Le persone che rispondono al tuo quiz possono quindi essere classificate in base a tali criteri chiave e successivamente puoi coltivare questi contatti con mail targettizzate portandoli alla conversione.
Devi soltanto costruire un quiz che sia ingaggiante per l’utente e neanche si accorgerà di averti lasciato i suoi contatti.
Gli strumenti per fare lead generation
Paid advertising:
Per fare lead generation puoi utilizzare campagne SEM (search engine marketing), che ti consentono di acquisire le posizioni più alte nei risultati di ricerca su Google, ma anche campagne display su Google Ads e campagne sui social come Facebook o Linkedin.
Content Marketing
Tra i metodi più efficaci per generare contatti qualificati, c’è sicuramente il content marketing. La creazione, veicolazione e condivisione di contenuti editoriali di valore si rivela utile per aumentare il traffico verso il sito web aziendale, acquisire dati e informazioni su utenti in target e convertire le intenzioni di spesa in acquisti.
Assicurati di creare contenuti interessanti e ben scritti nel rispetto delle regole SEO. Questo ti assicura una buona indicizzazione e aumenta il traffico organico al sito web aziendale moltiplicando la possibilità di essere “trovati” nella giungla del web.
Seo
Un altro strumento utile è l’ottimizzazione del posizionamento sui motori di ricerca (SEO). Grazie alla SEO, sarai in grado di intercettare il potenziale cliente nel momento in cui sta cercando volontariamente il prodotto o servizio che offri.
I contenuti ottimizzati lato SEO sono infatti la destinazione di una ricerca intenzionale da parte del potenziale cliente che ha cercato su Google quello specifico argomento.
Una volta che la sua attenzione è catturata, il passaggio finale consiste nell’inserire un form di contatto nel posto giusto, magari anticipandolo con una call to action.
La SEO amplia le possibilità di fare lead generation solo quando viene utilizzata al massimo delle sue potenzialità, all’interno di una strategia multicanale che tenga conto di tutte le possibili variabili.
E- mail marketing
L’email marketing è in realtà uno strumento molto utile quando si parla di lead nurturing, molte volte non aiuta a generare contatti ma ad aumentare la possibilità di conversione di un utente, tramite contenuti utili e ingaggianti.
Ci sono alcune regole che devi seguire, ad esempio:
- usare un oggetto quanto più accattivante possibile,
- curare molto la grafica e visibilità sia da mobile che da desktop,
- riuscire a profilare bene il target.
Come fare lead nurturing e perché è importante
Il passo successivo alla generazione del lead è il “nutrimento” del lead.
Non basta infatti aver raccolto questi dati, il lead deve essere lavorato correttamente per far sì che da un semplice contatto si trasformi in un acquirente.
Il “nurturing” dei contatti si traduce in un flusso di comunicazioni e attività altamente ingaggianti pensate e gestite con lo scopo preciso di incuriosire, farsi apprezzare, differenziarsi e rendersi, se possibile, indispensabili convincendo l’utente della necessità di acquistare.
Senza questa fondamentale fase crolla tutta l’impalcatura di un piano di lead generation che non porterà né alla conclusione di vendite o contratti, né tanto meno legherà il cliente al tuo Brand.
Bonus: strategia Concessionaria Cardillo
Siccome siamo buoni, ti lasciamo un esempio di strategia che puoi utilizzare per generare contatti per la tua azienda. Qui trovi la strategia e le azioni implementate per la generazione di contatti di una concessionaria nostra cliente.
Conclusioni
Adesso dovresti avere più o meno chiaro quali sono le metodologie e le strategie più efficaci per generare lead interessati ai tuoi prodotti e servizi e convertirli eventualmente in acquirenti.
Se hai bisogno di un ulteriore supporto non esitare a contattarci tramite il modulo che trovi infondo alla pagina, siamo qua a disposizione.
