Negli ultimi 10 anni ho lavorato con aziende di tutti i tipi. In Google, prima, e come imprenditore e consulente, poi, il mio obiettivo principale è stato quello di cercare di comprendere le dinamiche che determinano il successo e il fallimento di un business online.
In questo articolo voglio condividere con te gli insegnamenti fondamentali che ho appreso in questi anni, nella speranza che possano esserti d’aiuto per Accelerare la Crescita online del tuo Business.
Quando ho iniziato a studiare le aziende di successo, sono giunto presto ad una conclusione, alla quale credo sia giunto anche tu: non esiste una Formula per il Successo.
Nonostante molti “guru” provino a farcelo credere, non esiste nemmeno un sistema a taglia unica che funzioni per tutti i business.
Le variabili in gioco sono troppe e anche aziende nello stesso settore, con prodotti simili e che adottano strategie promozionali simili a volte possono ottenere risultati sensibilmente diversi.
In questi anni, però, ho compreso che focalizzarsi sulle variabili spesso non è la strada migliore. Per comprendere al meglio le Chiavi del Successo, conviene focalizzarsi sulle Costanti.
Sì, perché se da un lato è vero che non esiste una formula univoca per il successo o un sistema “One Size Fits All”, dall’altro è vero che le aziende che hanno successo, soprattutto online, hanno alcuni tratti in comune che sono costanti nelle principali storie di successo.
Quello che ho sperimentato con i miei business e le mie aziende, però, è che questi elementi devono funzionare in sinergia per poter essere efficaci e questo spesso è un problema.
Mi è capitato diverse volte, infatti, di confrontarmi con colleghi e consulenti verticalizzati in una singola area sul perché una strategia promozionale non stesse dando i frutti sperati. La strategia che avevano proposto mi sembrava giusta, ma i risultati non arrivavano.
Nell’80% dei casi, la strategia era effettivamente giusta. Quello che mancava, erano gli altri pezzi del puzzle…
Quando parli con degli specialisti, infatti, le strategie nelle loro aree di riferimento sono spesso corrette, ma sono comunque inefficaci nel grande schema se non supportate dalle giuste sinergie.
Se parli con un consulente specializzato in Social Media o in SEO, ti dirà che il segreto per avere successo online è il Contenuto.
Content. Content. Content.
Se parli con un consulente specializzato in Media Buying, ti dirà che il segreto per avere successo online è avere un Funnel e acquistare gli giusti spazi pubblicitari con la giusta creatività.
Se parli con un consulente specializzato in Email Marketing, ti dirà che il segreto per avere successo online è costruire una lista e creare campagne di email regolarmente.
La verità è che tutte queste strategie sono corrette ma applicate singolarmente sono comunque inefficaci se mancano gli altri ingredienti per la Crescita Online.
I 3 INGREDIENTI PER LA CRESCITA ONLINE
So già cosa ti stai chiedendo a questo punto. “Ok, Antonio, allora quali sono gli ingredienti per la Crescita Online?”
Beh, In tutte le storie di successo che ho analizzato e che ho contribuito a realizzare, dai piccoli business che fatturano pochi milioni di euro all’anno a grandi aziende multinazionali con fatturati da milioni e anche miliardi di euro, i 3 elementi che ricorrono il 100% delle volte sono questi:
- Ecosistema di Soluzioni
- Relazioni e Community
- Sistema di Acquisizione Clienti
Nota che questi 3 elementi sono strettamente interdipendenti e ognuno di essi alimenta e rafforza gli altri.
Cerchiamo di capire meglio il ruolo di ognuno di essi.
1. Ecosistema di Soluzioni
Il Tuo Ecosistema di Soluzioni è l’insieme di Prodotti o Servizi che proponi ai tuoi clienti e che determinano l’Esperienza d’Uso che le Persone avranno con il tuo Brand.
Il tuo Ecosistema di Soluzioni è un sottoinsieme del tuo Ecosistema di Business che è un concetto più ampio che comprende la tua rete di fornitori, clienti, concorrenti, partners e stakeholders.
L’obiettivo di un Ecosistema di Prodotti è quello di creare un’esperienza utente di valore che permetta al tuo business di:
- Semplificare la vita dei tuoi clienti offrendo soluzioni end-to-end
- Aumentare la Fidelizzazione (Loyalty) e l’Advocacy
- Massimizzare il LifeTime Value
L’esempio più immediato di ecosistema di prodotti è Apple che ti permette di acquistare un computer, uno smartphone e un tablet e di utilizzare una serie di servizi come lo storage cloud, lo streaming di musica e film, etc.
Se badi bene, però, tutte le aziende di successo provano a creare il proprio ecosistema e non è solo il caso di Amazon, Google e Microsoft, ma anche di aziende molto più piccole che provano ad integrare la propria offerta di prodotti o servizi per costruire relazioni più stabili e durature con i loro clienti.
L’obiettivo della tua azienda, quindi, deve essere quello di spostare il focus dal singolo prodotto e iniziare a ragionare in termini di esperienze ed ecosistemi.
Nota che per creare un ecosistema di prodotti non devi per forza creare nuovi prodotti. In molti casi è possibile integrare prodotti e servizi complementari ai nostri costruendo partnership strategiche.
Come fare, allora, a creare o ad espandere il tuo Ecosistema di Business?
Il punto di partenza è il tuo “Chi”.
- Chi sono i tuoi utenti?
- Quali sono i problemi dei tuoi utenti?
- Quali sono le loro paure e frustrazioni?
- Quali sono i loro aspirazioni ed obiettivi?
- …
In breve, devi partire dalle tue Buyer Personas! Su di loro potrai modellare un ecosistema di soluzioni funzionale ed efficace.
Sai come creare delle Buyer Personas in modo facile ed efficiente? Ti lascio il link al template che uso nella mia agenzia per delineare le Buyer Personas:
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2. Relazioni e Community
Le Relazioni e la Community sono un elemento fondamentale per costruire una crescita solida e duratura per la tua azienda.
Tutte le aziende di successo hanno relazioni forti costruite con una Community di utenti che hanno Valori comuni che condividono con il brand.
Avere una Community di clienti affezionati e delle solide relazioni con partner e fornitori non solo accelera esponenzialmente la tua crescita quando le cose vanno bene, ti aiuta anche a mitigare i momenti di difficoltà e superare le crisi più facilmente.
Come fare a costruire una Community di supporters e delle relazioni solide?
La risposta ovviamente non è semplice. E’ un processo che richiede tempo, in molti casi svariati anni.
Il punto di partenza migliore in questo caso è il tuo “Perché”.
- Perché i tuoi clienti devono scegliere il tuo brand?
- Perché il tuo Brand è diverso rispetto alla concorrenza?
- Perché il mondo è un posto migliore con il tuo brand?
In breve, devi definire la tua Unique Value Proposition.
Sulla base della tua Unique Value Proposition sarà più facile costruire la tua Community.
Il secondo passo è quello di creare valore in maniera continuativa per il tuo pubblico.
Avere una Community forte, insieme ad un Ecosistema di Soluzioni, ti permetterà di massimizzare il tuo Customer LifeTime Value e la redditività della tua azienda.
Se non l’hai ancora fatto, prova a riassumere la tua Unique Value Proposition prima in un Tweet di massimo 280 caratteri (meno è meglio) e poi un uno slogan di 60 caratteri.
La tua Unique Value Proposition ti aiuta a vendere di più? Ho preparato per te una risorsa gratuita che ti aiuterà a creare una Unique Value Proposition di successo, oppure di ottimizzare la tua:
3. Sistema di Acquisizione Clienti
Un sistema di Acquisizione Clienti è un insieme di strategie, tecniche, processi e strumenti che ti permette di ottenere nuovi clienti in maniera misurabile, ripetibile e prevedibile.
Spesso molti marketers utilizzano impropriamente il termine funnel per riferirsi al Sistema di Acquisizione Clienti. In realtà il funnel è uno strumento che puoi utilizzare all’interno del Sistema di Acquisizione Clienti ma non è il Sistema di Acquisizione Clienti stesso.
Come fare a costruire ed ottimizzare un Sistema di Acquisizione Clienti?
Ovviamente, non esiste un Sistema Acquisizione Clienti a Taglia Unica. Ci sono variabili specifiche al tuo business da analizzare come le tue buyer personas e il tuo ecosistema di prodotti e servizi.
Nondimeno, tutti i Sistemi di Acquisizione Clienti partono dalle stesse fondamenta: il Percorso del Consumatore (Buyer’s Journey).
Anche il percorso del consumatore può variare da settore a settore e da prodotto a prodotto, ma in generale le fasi comuni a tutti i settori e prodotti sono le seguenti 5:
- Awareness (Notorietà) – Il tuo potenziale Cliente conosce il tuo brand e/o le tue soluzioni.
- Interest (Interesse) – Il tuo potenziale Cliente si interessa al tuo brand e/o alle tue soluzioni.
- Consideration (Considerazione) – Il tuo potenziale Cliente inizia a valutare concretamente il tuo brand e/o alle tue soluzioni.
- Desire (Desiderio) – Il tuo potenziale Cliente inizia a desiderare le tue soluzioni.
- Purchase (Acquisto) – Il tuo potenziale Cliente acquista una o più soluzioni.
Un Sistema di Acquisizione Clienti efficace non può che partire dall’analisi e dalla comprensione di queste fasi.
Sulla base di quest’analisi, il mio Team costruisce una Strategia che solitamente si articola nelle seguenti fasi:
- Attrazione
- Coinvolgimento
- Persuasione
- Vendita
Nella fase 1, quella di Attrazione, cerchiamo raggiungiamo un pubblico profilato utilizzando contenuti e media costruiti su misura per le loro esigenze.
Nella fase 2, quella di Coinvolgimento, cerchiamo di “separare il grano dal loglio”, qualificando il nostro traffico in Leads, ovvero utenti che possono essere interessati alle tue soluzioni.
Nella fase 3, quella della Persuasione, iniziamo a fare Lead Nurturing e Lead Prospecting, ovvero, cerchiamo di far evolvere la nostra relazione con il leads trasformandoli da Marketing Qualified Leads (MQL) in Sales Qualified Leads (SQL) e, quindi, in prospects pronti alla vendita.
La fase 4, quella di Vendita vera e propria, può essere segmentata in 2 sottofasi: il Pitch e l’Offerta. Nella prima, completiamo il percorso di persuasione e posizioniamo iniziamo a posizionare la nostra soluzione come la scelta più intelligente per risolvere il bisogno del nostro prospect. Nella seconda chiudiamo la transazione con un’offerta irresistibile, a cui è impossibile rinunciare.
Nota che queste fasi avvengono in qualsiasi percorso di conversione ed acquisto, qualunque sia il tuo settore ed tuo prodotto o servizio.
Certo, se vendi prodotto a basso costo, oppure soluzioni a problemi impellenti e improcrastinabile, allora queste fasi avverranno velocemente, spesso di impulso o comunque inconsciamente. Se vendi prodotti o servizi ad alto costo, queste fasi potrebbero prendere giorni, settimane o mesi. In alcuni casi, anni. In generale, la durata del tuo percorso di conversione dipende sia dal settore e dai prodotti/servizi che dal tuo target di acquirenti/consumatori.
Potrei parlare di come strutturare un Sistema di Acquisizione Clienti per ore ma temo che questo articolo diventerebbe un mattone infinito della lunghezza di “Guerra e Pace”…
Se vuoi approfondire questo argomento, puoi accedere ad una MasterClass gratuita in cui entro più nel dettaglio di questo sistema:
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La MasterClass dura circa un’oretta ma se avrai la pazienza di completarla sono sicuro che ci troverai diversi spunti di riflessione utili per far crescere il tuo Business. Al termine della MasterClass, ti condividerò anche una risorsa di valore per aiutarti a costruire il tuo piano di acquisizione clienti.
In ogni caso, mi farebbe piacere conoscere le tue riflessioni su questi argomenti, per cui se ti va, sarei molto contento se me le condividessi nei commenti di questo post, oppure in privato su Linkedin o via email.
Nello specifico, mi interesserebbe sapere:
- Qual è l’Ecosistema di Soluzioni della tua Azienda?
- Qual è la vostra Unique Value Proposition?
- Quali sono le vostre Strategie e Sistemi di Acquisizioni Clienti?
Aspetto le tue risposte.
A presto!
